Negociación 101: Cómo obtener lo que quiere en el trabajo, según un experto en rehenes

Si alguna vez tuvo que negociar mejores condiciones de trabajo o mantenerse en la sala de juntas, sabrá cuán acaloradas pueden llegar a ser las negociaciones, y si esto es nuevo para usted, permítame preparar el escenario.

Alice y Bob están escondidos en una sala de reuniones, participando en un baile implacable de ida y vuelta, impulsado por el tono de los deseos y deseos individuales. Ambos tienen un objetivo en mente y están motivados para alcanzarlo. El problema es que ninguno de los dos está dispuesto a dar marcha atrás ni sabe cuándo retirarse.

Puede pensar que es una locura que las técnicas de negociación de rehenes estén muy lejos de las utilizadas en los negocios, pero en realidad, hay mucho que puede aprender de aquellos con experiencia en negociaciones de crisis.

"Con mucho, el error más común en estas situaciones es saltar directamente al paso 4, tratar de decirle a la gente qué hacer, y no funciona", dice Simon Horton, un especialista en negociación de rehenes.

“Primero debes seguir los pasos 1, 2 y 3. Y si sigue esos pasos iniciales y el paso 4 aún no funciona, es porque no ha realizado los primeros pasos lo suficientemente bien. Entonces hay que volver al principio y comenzar de nuevo ”, agrega.

Las tácticas de negociación de crisis del FBI

Según Horton, los negociadores de crisis suelen adherirse a un marco estándar conocido como la escalera de cambio de comportamiento, desarrollado por el FBI.

En términos simplistas, este marco de negociación se divide en cinco pasos fáciles de seguir:

Paso 1: escuche, escuche y luego escuche un poco más: haga muchas preguntas, tanto abiertas como cerradas, y demuestre que está escuchando reproduciendo su comprensión. Los seres humanos tienen una profunda necesidad de ser escuchados y si puedes demostrar que los has escuchado completamente, has recorrido la mitad de la distancia para persuadirlos.

Paso 2: Muestra empatía: demuestra a la otra persona que no solo los has escuchado, sino que también los entiendes. Reconozca su experiencia, sus emociones y ellos como persona.

Paso 3: Luego construya una buena relación: construir una relación con la otra persona es crucial y es importante para el grupo, hacerlos sentir como "uno de nosotros", en lugar de "uno de ellos". Si está en el grupo, será más fácil persuadirlos.

Paso 4: debe transmitir su propio mensaje mientras negocia para obtener el resultado deseado.

Paso 5: si ha seguido todos los pasos antes mencionados correctamente, ahora debería ver un cambio de comportamiento, es decir, el resultado deseado.

"Es un enfoque engañosamente simple pero, cuando se hace correctamente, extremadamente poderoso", señala Horton.

Cómo actuar si las cosas parecen ir mal

Negociar es una habilidad y es importante participar durante todo el proceso, sin importar lo tedioso que pueda ser.

Tener en mente su meta final también es crucial. "Si tiene su resultado claramente en mente, debería ser evidente si lo está logrando o no. Si no, siempre puede preguntar directamente, y esto medirá si está ganando o qué necesita hacer para asegurarse de que gane ”, agrega Horton.

Dicho esto, Horton también señala que ganar no es un juego de suma cero.

“No se trata de ganarse a la otra persona, por lo que pierden. Es probable que su victoria siga siendo una victoria a largo plazo si la otra parte también gana ”, explica.

Con esto en mente, aquí hay algunas otras cosas que puede tener en cuenta en caso de que la negociación no siga su camino.

Si las cosas se calientan, tómese un descanso o programe una sesión para otra fecha. De esta manera, tendrá tiempo para enfriarse y podrá reanudar las negociaciones y centrarse en un enfoque más constructivo.

Intente ser cooperativo y competitivo durante todo el proceso de negociación. Debe lograr un equilibrio entre mostrar su buena voluntad y flexibilidad, así como su resolución.

Sea receptivo pero también mantenga su posición, si parece débil, el otro lado probablemente usará esto para su ventaja.

Negociar no es de ninguna manera fácil, pero ciertamente no es imposible.